(图片来源:摄图网)
作者|戴珂 来源|tobesaas(id:gh_66062ec0961b)
01
说到中外saas的差距,我认为首先是认知差距。对saas认知的偏差,致使国内saas从根儿上就跑偏了。结果就像我们今天看到的这样。
难道不是吗?
到现在为止,还有那么多从业者认为,saas就是云化的软件;还有那么多人把saas称为是“saas行业”(这个行业生产什么?);还有那么多人认为,saas在国内没有生存土壤。也有公司请我做saas业务咨询,而咨询的问题只是一些基础内容,弄得我都不好意思正常收费。
正是因为认知差距,让国内saas的发展,的确是落后了;而且落后的远不止几年的时间差距。
网上有一句话,“你永远赚不到超出你认知范围之外的钱”。这句话放在saas上,已经被无数次地证明。
可就在这样一个认知状况下,仍有很多人在大谈特谈saas的独角兽、规模化、增长、估值这些虚无的东西。
认知不够,这些都是浮云。
早前看到一位saas大神说过的一句话(忘了具体出处了),大意是说:如果说软件是上世纪信息技术领域的一次革命;那么,saas就是本世纪信息服务领域的服务生产力的革命。
不得不佩服人家这个认知高度。
事实也支持这个预见。我们已经看到,海外saas已经发展成了一个庞大的数字服务产业。它们正迅速做大产业规模,提升估值或市值。
万亿美元的市值,也只是十来家saas企业的市值之和。
国内呢?还在“赛道”上缠斗。
02
也许只讲这些大道理,还很难看清楚外面的saas世界。用数据说明。
上图是知名市场调查机构ark做的,关于saas的市场规模和增长的预测分析。要点是:
l 2020年, saas企业的营收达到1500亿美元
l 同期整体软件市场规模是4900亿美元,saas占比约30%
l saas的复合年增长率cagr为21%
l 至2030年, saas营收将达到7800亿美元
l 同期整体软件市场规模是9600亿美元,saas占比超80%
如果这个预测靠谱的话,届时,我们将看到绝大多数业务都是saas化的,而不再是软件。海外的老牌软件企业,已经在瑟瑟发抖了,都在抓紧向云转型、向saas转型。
国内软件企业就没有这种危机感,它们很少把业务的saas转型当回事。如果一个群里面有做软件的,也有做saas的,常常会产生相互鄙视。
03
很多人宣称,saas的成功是可复制的。但实际情况是:失败的saas总是相似的,而成功的saas各有各的不同。如果你硬要复制,很可能是复制了失败,而非成功。
其实,最需要复制的不是成功本身,而是通往成功的商业路径和运作方法。
通常,一个saas从一个创业想法,到能成为一门生意,需要经过产品、业务和商业化三个阶段。
也许你会认为,其它生意不也是这三个阶段吗?表面看起来是,其实saas业务是不一样的。区别并不是三个阶段,而是每个阶段的内容。
我们先说产品。
从道理上讲,saas不应该是从产品开始(saas ),而是从业务开始( saas)。但现实中的saas创业过程都是从产品开始的,所以我们就按照实际情况来。
多数saas是从复制海外赛道开始的。我们能看到的赛道的一端,就是产品,所以复制赛道就成了复制产品。其实,复制一个saas产品并不难,难的是它的验证;即确定它究竟有没有市场、有没有用户。
所以我们看到很多saas创业,是在做产品-验证-打磨-验证,这个循环中打转。这不是说产品打磨不重要,而是说不需要过度打磨。因为一个saas产品能否落地,需要在对应的业务过程验证。
再说业务阶段。
除非你的saas是纯工具,office365那种,否则saas就是服务,必须对应客户业务而落地。
在产品阶段,用pmf并不能明确验证产品-市场间的适配关系;而在业务阶段,就必须验证服务与业务是否真的适配,即sbf(service-business fit)。
实践中有一种绩效方法,可以帮助sbf进行验证。如果在客户侧,业务组织没有设置与你服务相关的业务绩效,或者找不到承担该绩效的岗位。那么,你所提供的服务可能只是一个臆想,或者说解决了一个无足轻重的问题。
无论是哪种情况,sbf的验证都算是失败的。如果强行落地,后面的推广和销售将会非常困难,留存更是大问题。
sbf的验证,任何理论都派不上用场,必须面对交付场景,进行实际地验证。不同于pmf,sbf的验证是个体力活,但一旦验证成功,就可以放心大胆地开始商业化运营了。
04
把产品做出来,也成功验证了sbf,并不一定真的能从这个saas业务上赚到钱,或者赚到很多钱,能持续地赚到钱。
商业化就是解决这些问题的,说的再通俗一点,商业化要解决的问题,是如何更好地变现。
一般生意,把产品做出来卖就是了。但saas作为服务,就没那么简单了。
saas的商业化过程,主要包括获客、留存和货币化三个部分。
把运营纳入这个商业化模型的最大好处,是每个业务都可以用统一、公允的指标量化。大家都知道saas有个北极星指标体系,意即在北极星的指引下,商业化运营过程不会跑偏。
关于获客有很多指标,其中很重要的是cac payback周期,计算公式如下:
这个指标有效衡量获客的效率。也就是说,靠获得的利润把cac的本钱收回来,需要多久?如果算出个十年八年,才完成销售费用的回本,这个生意不做也罢。
关于留存的指标是nrr,计算公式如下:
nrr=(starting arr expansion-downgrades-churn)/starting arr
这是一个衡量留存的金标准,nrr接近100%,也只能说是留存水平一般般。
最后是货币化的收入,以arr衡量:
ending arr=starting arr new arr – churn arr
很容易看出来这里面既有新客arr,也有老客户留存arr,还会有动态的arr流失。
刚好,昨天看到有写“海外saas ipo第一股”-容联云的分析文章。其它数据不用看,只看nrr数据,也能想到它发生了什么。
财报显示,从2018到2020 财年,容联云的nrr分别为135.7% 、102.7% 、86.8% 。在海外saas高手云集的资本市场,nrr一路下滑已属罕见,滑到90%以下,当初那么高的估值是怎么来的?
金标准,虽然也需要时间来检验,但是一定能检验出来。
写在最后
海外saas企业一路高歌猛进,是因为它们从产品到商业化,都已经进化到极致。所以,再高的估值、再高的市值,也经得起市场拷问。
国内很多saas公司,还处于产品阶段;既没有完成sbf验证,商业化运营也只是形似。
这种情况下,无论是规模化、增长、还是估值,都是奢谈。
中外saas的差距,远比想象的要大得多:一个已经把saas做成了个全球化产业;一个还在研究saas“赛道”。
编者按:本文转载自微信公众号:tobesaas(id:gh_66062ec0961b),作者:戴珂
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