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刘润:祝你,不用参加双11-尊龙游戏旗舰厅官网

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 刘润 • 2022-11-10 19:00:00 来源:刘润 e1062g1

作者|刘润 来源|刘润(id:runliu-pub)

1、你说他们狠不狠。

2、年度演讲之后的第二天,我就被同事毫不留情地安排出差了,说是积压了太多事情。跑起来,跑起来。整整一个星期,我埋头赶路。见很多人,还很多债。终于回到上海。一抬头,居然就双11了。时间过得真快。是的,时间过得真快。今年,已经是双11的第十四年了。

3、安静地坐下来。想写点什么。就写写双11吧。

4、前段时间,有同学问我:润总,双11的气氛越来越淡了,这个曾经的盛典,会逐渐退出历史舞台吗?

5、我说:可能会。甚至必将会。但是,关键是但是,但是,双11背后,那个“帮助稀缺性货币化”的商业逻辑,可能永远不会。

6、什么意思?要理解这件事,我们首先要非常透彻地理解一个概念:稀缺。

7、你这两天大扫除的时候,一不小心翻出来一幅画,像是古代真迹。拿去给专家鉴定,不得了,是秦始皇亲自画的。你的祖先差点饿死也一直舍不得卖,就是为了传到今天,给你在上海内环买房用的。你大喜过望。烧完香,感谢完祖先后,你开始想怎么把这幅画卖成钱。

8、请问,这时的你,会把这幅画做个详情页,然后挂在淘宝上卖吗?

9、当然不会。这时的你,会觉得“江浙沪包邮”太可笑了。你亲自飞过来我都未必见你,还想包邮。这时的你,会觉得“7天无理由退货”太滑稽了。你提前打1000万我都不一定卖给你,还想退货。这时的你,肯定不会参加“江浙沪包邮,7天无理由退货”的游戏,更不会参加双11。这时的你,大概率会找个拍卖行,然后从5000万起拍,用“价高者得”的游戏,把这幅秦始皇真迹,卖出历史最高价。

10、为什么?因为淘宝(以及几乎一切其它电商)和拍卖行这两种类型的“市场”,对稀缺方的基本假定,是完全不一样的。什么意思?我解释一下。先说淘宝。

11、在淘宝的假定里,这个世界上最稀缺的,是买家。这个世界上有1000件商品,但只有10个买家。在这个市场里,买家稀缺。所以,根据经济学最基本的原理,定价权必然在买家手上。那为什么买家买不到便宜的东西呢?是因为买家分散,且信息不对称;因为卖家专业,且信用不传递。所以,买家常常买贵,或者买错,甚至被骗。

12、那怎么办?我来帮你。你要找冲牙器?我来。我把1000款冲牙器都排在你的面前,你看看,有没有喜欢的。商品描述都是天花乱坠,你不知道哪个卖家在说真话?我来。我用买家秀和打分评价的方式,让你知道谁更靠谱。你怕拿到手的商品货不对版?我来。我用七天无理由退货的方式倒逼卖家,让你放心。

13、淘宝想尽一切办法帮助稀缺的买家。然后,“帮助稀缺性货币化”。10个稀缺的用户都在我这里,你们1000个商品想要触达他们?请付钱。这种因为买方稀缺,从而买方拥有定价权的市场,就叫:买方市场。

14、但是拍卖行不一样。在拍卖行的假定里,这个世界上最稀缺的,是卖家。秦始皇的亲笔画,独此1份,但想买的人可能有100人,甚至1万人。在这个市场里,卖家稀缺。所以,定价权在卖家手上。只是,因为专业性所限,你不知道这幅画到底值多少钱,很可能被贱卖了。

15、那怎么办?我来帮你。我让所有买家坐在一起。a出多少钱?5000万,好的。那b呢?8000万,好的。那c呢?1.5亿?那d呢?5亿?好。3,2,1,成交。

16、拍卖行想尽一切办法帮助稀缺的卖家,然后,也“帮助稀缺性货币化”。把心理价位5000万的东西,卖到5亿,并因此帮助卖家赚钱的同时,分一些钱。这种因为卖方稀缺,因此卖方拥有定价权的市场,就叫:卖方市场。

17、所以,你明白了吗?任何一类商品,都有两个交易市场:买方稀缺,因此帮助买方货币化的“买方市场”;卖方稀缺,因此帮助卖方货币化的“卖方市场”。任何商品。甚至包括:你。

18、当你在“智联招聘”上投简历时,你就在一个“买方市场”里,被装到了一个筐里,然后供买方挑选;当你撕掉简历,好好工作,直到收到国际五大猎头之一,“ spencer stuart”的电话时,你就会看见他背了一个“装满公司”的筐,供你挑选。

19、招聘市场,是买方市场;猎头市场,是卖方市场。他们都在集中他们认为的“稀缺方”,然后“帮助稀缺性货币化”,并因此赚钱。

20、你现在明白,什么是淘宝,什么是双11了吗?

21、淘宝的本质,是把稀缺的买家在空间上“集中”起来,然后“帮助稀缺性货币化”,向卖家收钱。双11的本质,是把在空间上已经被集中的稀缺购买力,在时间上进一步“集中”,把附近1个月的购买力聚焦在1天内释放,造成对卖家更大的议价权,从而帮助这种极致的稀缺性,进一步货币化。

22、这是好事,还是坏事?这当然是好事。因为,这让稀缺的消费者获益了。消费者就该获益。但是,这也给了卖家中的芸芸众生,极大的压力。

23、我们回到最开始的问题:双11,会逐渐退出历史舞台吗?

24、我说:可能会。甚至必将会。但是,双11背后,那个“帮助稀缺性货币化”的商业逻辑,可能永远不会。

25、你觉得未来,会是买家稀缺,还是卖家稀缺?当然是买家。工业产品的产能几乎是无限的,而购买力就那么多。买家一定是稀缺的,甚至会越来越稀缺。所以,集中稀缺的购买力,并且用这种稀缺购买力和卖家议价,永远是一门好生意。永远。以前的“砍价师”,后来的“会员制”,再后来的“团购模式”,都是“帮助稀缺性货币化”。双11背后,那个“帮助稀缺性货币化”的商业底层逻辑,永远不会退出历史舞台。只要这个世界上,有稀缺。

26、那么,双11,会不会退出历史舞台呢?

27、可能会。甚至必将会。因为集中稀缺购买力的新方法,层出不穷。比如直播带货。当东方甄选、疯狂小杨哥、李佳琦、交个朋友,能一场集中几百万人的稀缺购买力,并卖出几亿的时候,中国的电商,已经每天都是双11。而俞家双11,杨家双11,李家双11,罗家双11,也都因为“帮助稀缺性货币化”,而分走了“货币”。

28、就说这么多吧。总结两句。

29、第一句,如果你是一个创业者,在这个“稀缺性流动”的关键时刻,应该做什么?你应该做的,是想尽一切办法,集中正在流动的稀缺购买力。几百几千,几万几十万都行。集中多少是多少。因为记住,谁稀缺就帮谁。帮助稀缺者,才能赚钱。

30、第二句,如果你是一个品牌,努力让自己可以强大到,不参与这样的买方市场游戏。你是一个卖月饼的,要做到半天卖完一周的产能,卖完就关门,让排队者带着遗憾等下一周。你是卖小龙虾的,要做到2个月卖完一年的产能,卖完就环球旅行,让排队者带着遗憾等第二年。因为记住,你只有成为稀缺者,才会有人来帮你。

31、祝你,成为稀缺者。祝你,不用参加双11。

32、共勉。

这个双十一了,祝你永远都有话语权。

在竞争日益激烈的今天,如何才能保持稀缺性?

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编者按:本文转载自微信公众号:刘润(id:runliu-pub),作者:刘润 

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